[창업, 그 가능성에 눈뜨다]⑩중고차 매매 임종덕 신경기상사 대표

토털 관리시스템 구축해 최상의 서비스 …"인적 네트워크가 좌우"

지난 1993년부터 통신기기 제품을 제조 판매하던 임종덕 북수원노송자동차매매단지 신경기상사 대표(42)는 지난 1997년 IMF로 인해 자금난을 겪으면서 사업을 포기한 뒤 중고차매매 딜러를 시작했다.

임 대표는 새로운 사업을 시작하기에 앞서 농수산물 도매업과 휴대폰 중간 유통, 중고차 매매업을 놓고 6개월 동안 사전 조사를 벌였다.

임 대표는 제고 없고 미수금에 대한 부담도 적은 중고차 매매에 대해 관심을 갖게 됐고 지난 1997년 7월부터 1년6개월을 매매상사에 직원으로 취직해 경험을 쌓았다.

중고차 판매에 자신감이 붙은 임 대표는 딜러 5명과 함께 초기 자본을 공동 투자해 차량 확보에 나섰고 신경기상사 대표로 추대됐다.

채무를 많이 지지 않기 위해 임 대표는 매수한 중고차를 빠르게 판매했고 시기별로 차종, 연식 등의 판매 경향을 데이터화해 정리했다.

이에 따라 임 대표는 경기 흐름에 대한 전망과 함께 고객이 원하는 차종을 선점해 구매하면서 안정적인 자본 운영을 통해 업체의 규모를 키워나갔다.

실제 판매 가능한 차량을 대량으로 늘려 적정 가격으로 고객에게 제공함으로써 북수원 권역에서 매매상사의 인지도를 높였고 고정 고객들이 늘어났다.

특히 임 대표는 직원들의 인적 네트워크를 가장 중요하게 여기고 공개채용을 통해 1년 동안은 차량을 판매하지 않고 베테랑 직원을 교육 아래 고정 고객을 확보해 나가는 것을 최우선시 했다.

임 대표는 직원들이 새로 들어오면 먼저 중고차 판매를 위한 인적네트워크를 구성하게 한 뒤 충분한 신뢰 관계가 맺어지면 차량을 판매할 수 있도록 했다.

현재 신경기상사 직원 20여명은 최소 5년 이상의 중고차 딜러 경력을 가지고 있는 베테랑들이며 고객과 한번 인연을 맺으면 해당 고객의 차량 구매부터 보험, 정비 등 신차구입에 준하는 수준으로 자동차 토탈 관리시스템을 구축해 최상의 서비스를 제공하고 있다.

임종덕 대표는 “중고차 매매의 경우 초기 자본은 중요하지 않고 영업력이 있는 성실한 직원을 채용해 인적 네트워크를 구성하는 것이 가장 중요하다”며 “좋은 매물을 가지고 성실하게 노력한다면 정직하게 그 성과가 나오는 것이 중고차 매매업”이라고 말했다.

<인터뷰> 임종덕 신경기상사 대표

한달 평균 100대 이상의 중고차를 판매하고 있는 임종덕 신경기상사 대표(42)는 “단기간에 많은 돈을 벌수 있다는 환상을 가지고 도전하면 실패할 확률이 높다”며 “어느 업종보다도 노력한 만큼 대가를 받을 수 있는 업종이기 때문에 철저한 사전 준비와 끊임없는 노력이 필요하다”고 조언했다.

이어 임 대표는 “중고차 매매는 무엇보다 자본을 안정적으로 운용하는 것이 중요한데 매매상사를 운영하는 대부분이 차량 확보를 위해 캐피탈 등을 이용한 채무가 많은 것이 약점”이라며 “자신의 안정적 자본을 가지고 상황에 맞게 유동적으로 차량을 확보해야 한다”고 강조했다.

중고차 시장에 대한 경기 전망에 대해 임 대표는 “향후 10년이상은 중고차 시장에 불황은 없다”며 “고객을 평생 관리할 수 있는 인적 네트워크만 되면 평균적으로 재구매 기간이 22개월로 짧아 지속적으로 수익을 올릴 수 있다”고 말했다.

그러나 임 대표는 “고객들과의 신뢰가 중요한 만큼 1차적으로 믿을 수 있는 차량을 보유하고 지속적으로 서비스를 제공할 수 있는 시스템을 구축해야 한다”고 덧붙였다.

이와 함께 임 대표는 “경기 흐름과 계절에 따라 판매 비중이 높은 차량들에 대한 기본적인 데이터베이스를 토대로 차종과 연식에 맞는 차량을 유동적으로 사전에 준비하는 것이 관건”이라며 “대체로 경기가 안 좋을때 물량 확보도 쉽고 매매 가격도 낮아 영업망이 좋을 수록 유리한 점이 많다”고 밝혔다.

최원재기자 chwj74@kyeonggi.com