해외전시회, 바이어 발굴의 지름길

최근 장기적인 내수침체를 극복하기 위해 해외시장으로 눈을 돌리는 도내 중소업체들이 크게 늘어났다. 기업현장을 방문하거나 혹은 해외시장 진출과 관련된 회의에 참가해보면 침체된 내수부진을 타개하기 위해 해외시장 진출과 수출에 열의를 가지고 노력하는 수많은 중소업체 대표들을 쉽게 만나볼 수 있다.

그렇다면 해외시장 개척의 시작이라 할 수 있는 해외바이어 발굴은 어떻게 해야 할까? 가장 직접적이고 효과적인 바이어 발굴은 해외전시회 참가를 통해서 이루어진다. 해외전시회는 해당 산업분야의 거대 다국적 글로벌 기업에서 중소 제조사에 이르기까지 세계 각국의 제조·판매자와 구매자가 직접 모여 대면을 통해 제품홍보, 바이어 반응 탐색과 신규바이어 발굴 등 제품의 경쟁력 및 판매가능성을 가늠해보는 종합적인 마케팅의 장이라 할 수 있다.

해외전시 참가성과를 극대화하기 위해서는 참가전시회 선정에서 목표 바이어 발굴 및 수출계약 성사에 이르기까지 충분한 시간을 갖고 치밀하게 단계별로 계획을 세워 준비해야 한다. 참가할 전시회는 자사제품이 속하는 대표적인 업종별 전문 전시회나 타깃 시장에서 개최되는 전시회 위주로 선정한다. 해외전시회 일정이 수록된 전시디렉토리, 무역잡지 및 경쟁업체들이 주로 참가하는 전시회를 통해 전문바이어가 많이 찾는 전시회를 중심으로 선정해야 한다. 특히 업종별 전문전시회는 세계 각국의 유수 기업들이 제품홍보와 시장정보 교환을 목적으로 대부분 참가하므로 참가 우선순위를 두어야 할 것이다.

참가전시회를 선정하면 사전마케팅 및 예산계획 수립, 효과적인 현장운영 등 본격적인 업무가 시작된다. 참가 전 적절한 제품샘플과 외국어 홍보물을 준비하고, 내방객 유치를 위해 기존 고객 및 잠재 바이어를 대상으로 초청장 발송 등 사전마케팅 활동을 진행한다. 개별기업이 별도 독립부스를 운영하는 경우 부스 임차료, 장치비, 전시품 운송비 등 많은 비용이 소요되므로 중소기업의 경우 수출지원기관이 주관하는 단체관에 참가하는 것이 바람직하다. 또한 효과적인 현장운영을 위해서도 사전준비에 만전을 기해야 한다. 전시부스는 바이어에게 자사제품을 짧은 시간에 강렬하게 어필할 수 있도록 디자인하여야 한다. 썰렁한 부스운영으로 찾아온 바이어를 민망하게 하거나, 조잡한 샘플로 바이어가 제품에 확신을 가질 수 없게 해서는 곤란하다. 상담요원은 제품에 대한 해박한 지식과 최신의 기술 및 시장동향에 전문지식으로 무장하여 바이어에게 신뢰와 제품에 대한 호감을 줄 수 있어야 한다.

전시참가 중에는 사전에 초청한 바이어들을 중심으로 집중적인 상담을 진행한다. 상담요원은 회사 책임자급이 담당하여 바이어에게 신뢰감을 주는 것이 중요하다. 또한 부스내방 바이어들의 실질구매력 및 실질고객 여부를 등급별로 판단하여 거래가능성이 높은 바이어는 상담 후 별도 개별접촉을 통해 계약이 성사될 수 있도록 중점 관리하며, 전시 참가기간 동안 진행된 모든 상담 건은 철저히 기록하여 차후 영업부서의 마케팅활동 및 신제품개발에 적극 반영토록 한다. 전시기간 중에 경쟁사의 출품 제품수준, 제품가격, 판매조건 등을 알아보는 것도 중요한 일이다. 전시회가 끝난 즉시 상담업체 중 유력한 바이어를 중심으로 거래제의 서신, 직접 방문 권유 등을 통해 거래가능성을 열어가면서 자사의 바이어로 만드는 정성을 기울여야 한다.

이상 살펴본 것들이 바이어를 발굴하기 위해서 가장 효과적인 수단이라고 할 수 있는 해외전시회 참가시 주의를 기울여야 할 사항들이다. 중소기업의 경우 해외전시회가 주는 의미는 남다르다. 무엇보다도 자사제품을 알아줄 바이어를 찾아나서는 일이기 때문이다. 인터넷을 통한 e-marketplace가 아무리 활성화되어도 확실한 거래는 대부분 사람과의 직접적인 만남을 통해 이루어진다. 해외전시회는 그 만남의 중심 역할을 하는 가장 직접적이고 효과적인 마케팅 기회라는 것을 명심해야 할 것이다.

/김 학 서 한국무역협회 경기지부장