[천자춘추] 설득커뮤니케이션 노력

안지홍 경기도중소기업CEO연합회장

중소기업과 소상공인들이 제일 어려워하는 부분 중 하나는 ‘설득’이다. 대기업 등 외부로부터 수주받기 위해 설득하고 물건을 납품하기 위해 설득하는 과정, 소비자에게 판매를 위해 설득하는 것이 참 어렵다. 설득하지 못하면 아무리 좋은 제품을 생산해도 재고만 늘어나게 될 것이기 때문에 설득은 매우 중요한 경영기술이라 할 수 있다.

다양한 존재에게 다양한 형태로 이뤄지는 모든 소통행위를 설득 또는 ‘설득커뮤니케이션’이라고 한다. 우리는 생활 가운데 늘 설득하거나 설득당하면서 살아가고 있다.

설득은 전달자가 자신이 주장하거나 원하는 것을 얻기 위해 상대방에게 강압적인 수단 없이 다양한 방법으로 소통하는 기술이다. 이 설득이란 소통기술은 일상생활은 물론이고 정치, 경제, 사회, 문화, 예술, 스포츠 등 모든 분야에서 원하든 원치 않든, 의식적이거나 무의식적으로도 접할 수밖에 없다.

설득에는 상호성과 일관성이 가장 중요한 요소다. 상호성은 인간관계를 맺어 주는 중요한 요소다. 아예 이를 무시하면 몰염치하거나 철면피한 사람이 되고, 사람을 잃게 되고, 마음마저 불편하니 상호적 관계를 유지할 수밖에 없다. 상호성은 대가이고 일방적이 아닌 쌍방적 소통이기 때문이다.

일관성이 있으면 상대방에게 신뢰를 주기 때문에 설득에 더 유리하다. 상대방은 그 논리나 내용보다는 전달자의 일관성에 믿음을 더 주기도 한다. 일관성은 전달자가 유리할 때는 별문제가 없지만 자신의 오류를 인정하기 어려울 때는 일관성 있는 자세를 취하려다 궤변이나 우격다짐으로 변질할 우려도 있다. 자신이 믿는 바가 객관적이지 못하지만 일관성을 유지하기 위해 객관적이라는 생각을 주입시키기 마련이다. 그래서 일관성이란 좋은 면에서는 ‘신뢰’이지만 다른 면에서는 ‘억지’일 가능성도 많은 것이다.

잘 정리된 논리로 자기 자신을 먼저 설득시키고 상호성과 일관성을 잘 갖춘 설득커뮤니케이션은 기업을 한 단계 더 발전시킬 것이다. 일반인도 마찬가지이지만 특히 중소기업과 소상공인은 남다른 설득 기술을 훈련해야 한다. 우선 조직 내에서 나와 조직원을 충분히 설득시켜 보고 설득된다면 납품업체나 거래업체를 설득하면 백전백승이 아닐까 싶다. 중소기업인과 소상공인들은 늘 설득과 소통의 설득커뮤티케이션에 익숙해야만 살아남을 수 있음을 잊지 말아야 한다.